遅延しております
本当は3/7(火)に更新する予定だった代表ブログですが、遅延しております。社内的に更新予定日の3日前までにあげるルールなのですが、これを書いている今は4/6(木)です。たしか公開予定日は4/21(金)だったと思います。ちょうど、弊社が2020/4/20に創業しているので、4年目がスタートする日ですね。会社の決算期としては４期目が既にスタートしているので実感がなかったですが、まだ丸３年も経っていなかったなんて、、、
社員の規範となるべき代表が締切を守れない、ということは本来あってはならないことですが、ありがたいことにたくさんのご依頼を頂けるようになりました。遅れた言い訳ではないのですが、2020年4月に創業してもうすぐ丸3年、少しは会社としての信頼が積み重なってきた結果、多くの方からご紹介やご相談を頂けるようになってきたのかな、と思うと仕事がたくさんあって遅れることって悪いことじゃないですよね！！(圧)
とは言え、1ヶ月も遅れるなんてどうかしてます。これは反省ですね。
貯信を大事にしています
ということで、こうやってご依頼をいただけることって、当たり前ではないし、ありがたいことだなぁ、、、と思ったので、普段から思っていること・これからも大事にしたいことを書いていく「蹞考」をお届けしたいと思います。
さて、これはキングコング西野さんの受け売りなのですが、「”貯信”を大事にしよう」と社員に伝えるようにしています。『日本銀行券』という名の紙切れを価値のあるものだと思って貨幣経済が成り立っているのは、『それが価値のあるものだ』と信じているからですよね？僕がペリカのような独自通貨を発行しても、誰もそれに対して価値があるものだと信じてくれないと思います。
前述の件も、似たような話なのかもしれません。少しずつですが、当社が信頼に値する企業になっていった結果が、ご紹介やご相談の増加(＝案件増加⇒売上増加)という形で、つながっているのかな、と思いました。(過信はしてません)
つまり、会社として信頼を積み重ねていくこと(＝貯信)を大事にしていこう、ということですね。当たり前のことなんですけど、その”当たり前”を継続することが難しいのかな、と思います。
積み上げることの大切さ
若干、アイキャッチ画像でネタバレしている感は否めませんが、今回のブログのメインテーマは「積み上げること・継続すること」の大切さです。信頼もそうなのですが、当社はマーケティング会社ですので、マーケティングについての話をしていきたいと思います。
事例① 小売業A社の場合
当社に相談をいただいた時には、年商3,000万円の個人事業でした。当時の粗利率は約30％で、おそらく小売業の平均くらいだったのではないでしょうか。年間での広告費は300万円程度でしたので、年商の約10％という過剰投資でもありました。(創業2期目だったので、必要な投資でもありました)
まずは既存の広告に対して費用対効果の検証を行い、無駄は徹底的に省きました。効果のあるものだけを残した結果、広告費100万円で年商は4,000万円になりました。費用対効果を検証する時に意識したのは、積み上がる性質の広告は残し、掛け捨ての広告は辞めた、ということです。
例えば、SNSのフォロワーを獲得したり、ストック型の売上につながるものは残し、短期的な集客をするような広告は辞めた、というところですね。これは、かなり勇気のいる決断だったかと思います。(実際に「これを辞めたら売上が下がるんじゃないか」と言われました。)
翌年度にさらに広告を精査し、予算を80万円まで下げましたが、売上は4,500万円まで増加しました。『何が積み上がっていて、何は積み上がってないのか』を整理することが大事ですね。ただ闇雲に継続すればいい、というわけではないことが学びになりました。
ちなみに、今は広告費３００万円で、売上は7,500万円くらいです。当初からすると同じ経費で売上は2.5倍。積み上げって大事ですよね。 ※クライアント様との機密保持契約もありますので数字は変えてあります。
事例② サービス業B社の場合
年商1,000万円くらいで、家族経営をされている状態で当社に相談をいただきました。原価や販売管理費を除くと、月収(家族経営なので世帯所得)が、35万円ほどの厳しい状態でした。
提供されているサービスは素晴らしいものでしたので、とにかく機会損失を防ぐために先手でのマーケティング施策を講じるようにしました。特に、情報発信や広告に取り組むことで認知を拡大していきました。もちろん、リピート率50％以上のサービスでしたので新規顧客の獲得が出来れば売上は右肩上がりになります。
当初は、35万円の営業利益から広告費を捻出するのは厳しい状態でしたので、補助金等を活用して販促に取り組みました。サポートを開始して6～7年経ちますが、今では家族以外の従業員も雇用した上で、月の営業利益は倍以上になっています。リピーターが積み上がるようなサービスを提供し、新規顧客の獲得を地道に続けていった結果かなと思います。
さすがにコロナ禍では売上が減少しましたが、先手を打って別事業へのチャレンジにしていたので、現在はコロナ前より売上も増加し、利益率も増えています。このように先手の策を打つためには日ごろの情報収集や経営に対して考える時間をきちんと確保し、毎月1歩ずつでも前進しようと動いた結果では無いかと思います。
事例③ BtoB業C社の場合
最後は、機密保持契約があるので業種は言えませんが、主にBtoBでビジネスをされている会社の例です。年間の粗利は700万円くらいで、下請けがほとんどの会社さんでした。当社にご依頼いただいたのは、お一人で経営をされていることもあり、色々と相談したい的な意味合いもありましたが、まずはWebサイトやSNSの運用から着手しました。
ここでも、刹那的な広告や販促には取り組まず、長期的に結果が出るようなプロモーションを提案させてもらいました。ただ、資金的な余裕はあまりなかったので、まずは自社で出来ることをやっていただく、というだけです。毎週、実績やブログをちゃんと書いているか監視していました。(まあまあの圧で) しかし、それもクライアント企業のビジネス的な成功のため！ と心に鬼を住まわせておりました。 結果として、SNSや検索からのご依頼が少しずつ増えてきたので、次はそこで増えた売上や利益を広告に再投資しました。
結果的に、最初に取り組んでいたブログや実績が功を奏します。広告から流入した方は、豊富な実績やブログを見て、他社と相見積による比較をすることはありつつも選んでいただけるようになりました。今では社員を雇用され、法人化し、年間の粗利額も当初の2倍以上になりました。下請けがほとんどだった受注状況も、7割を直接発注がいただける状態になりました。いきなり広告に頼った集客だったら、こうはなってなかったと思います。
また、今は客単価の向上のために新たなプロダクトを提供しています。案件が増えると少人数で回すのは難しくなりますので、次の一手を打っているわけですね。しかしまぁ、3社とも共通して言えるのは経営者の皆さんが『とにかく素直』だということ。ちなみに3社とも代表は私より年上ですが、すごく頼りにしていただいている実感はありますし、会社をより良くしようと真っ直ぐ進まれているので、こちらも期待に応えようと頑張ることが出来ます。
たくさんの失敗の上に成り立っています
若干、アイキャッチ画像でネタバレしている感は否めませんが(再度)、上記のようにサクセスストーリーを語ると胡散臭くも見えますし、そんな良いことばっかりじゃないでしょ！と思われるかもしれませんね。
その通り。上手くいくことばかりではありませんでした。
たくさんのTry＆Errorを繰り返した結果が上記のようになっているだけで、100発100中ではありません。(それが出来たら、今ごろ弊社は上場してます) 「マーケティングのプロにお願いして、失敗するならお金の無駄じゃん！」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんね。しかし、上記の結果を見て下さい。最終的には失敗してません。 短期的な失敗を、次に活かして長期的に失敗にしないのがプロのマーケターですので。 プロ野球の元監督・野村克也さんの名言にもありますね。「勝ちに不思議の勝ちあり。負けに不思議の負けなし。」 失敗の理由を積み上げていった方が、結果的に失敗する可能性が下がるので、成功の確率が上がるんですね。
経営理念の「蹞」
当社の経営理念の「蹞」には2つの読み方があります。
訓読みでは「ひとあし」と読みます。これは、1歩ずつ、半歩ずつという意味があり、まさにマーケティングと通じるものがありますね。このことは、なんと第1回目の代表ブログに書いていましたので、詳しくは会社の成り立ちと共にこちらをご覧ください。
音読みでは「キ」と読みます。当社では、基本の「キ」と捉えており、困った時には基本に戻ろう、原点回帰しよう、と自戒の意味を込めています。これも、第1回目の代表ブログに書いていましたので、詳しくは会社の成り立ちと共にこちらをご覧ください。
成功も失敗も共有するのが「Knowledge Partner」
当社は、ビジョンとして「Knowledge Partnerとして地方都市や中小企業をつなぐ」を掲げています。(ナレッジパートナーと読みます) 当社のクライアント様のTry＆Errorは、マーケターを通じて共有されています。とある会社のKnowledge(ナレッジ)で、とある会社の課題が解決できる。その企業と企業をつなぐ存在でありたい、という意味が込められています。
また、今は熊本県内が主な事業エリアとなっていますが、これが他の都市でも展開できれば、普通は知る事がない県外の他社のナレッジを自社の経営に活かすことができるはずです。こうして、地方都市と地方都市をつないでいけたらいいなと思っています。
その為には、当社自身が1歩1歩進んでいくことが大切ですし、その為には私を含めた社員1人1人が日々成長していく必要があります。そうやって、マーケティングのサポートを提供し、1社ずつ豊かになっていった結果として、共有するナレッジが増加し、共有するエリアが拡大し、ビジョンが実現できたらいいなと思います。
まとめ
というわけで、自分が”ふと考えた事”を思いのままに書いてみました、、、
が！！
そんな大きな事を言う代表が、ブログ1本書くのを1ヶ月も遅れるなんてね～、、、と言われても仕方ありません。 こうやって書くことで、次は遅れずに書くように自分に対してプレッシャーをかけているだけです。お付き合いいただきありがとうございました。
