STP分析とは？
STP分析とは、自社製品・サービスの市場における立ち位置（ポジション）を分析するための、マーケティングのフレームワークです。
分析対象である
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Segmentation（セグメンテーション）：市場（顧客）の細分化
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Targeting（ターゲティング）：細分化した中からどの市場（顧客）を狙うか
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Positioning（ポジショニング）：狙った市場での自社の立ち位置
の3つの頭文字をとって、STP分析と呼ばれています。
「3C分析」の競合を分析するためにSTP分析が必要
3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」を分析することで、自社の内外両面を分析するためのフレームワークの1つです。
STP分析は、3C分析における「Competitor（競合）」を分析するためのフレームワークです。
3C分析について詳しくは、以下の記事をご覧ください。
＞＞中小企業における「3C分析」とは？目的や分析方法をわかりやすく解説 | 熊本マーケティング研究所
STP分析を行う手順
ここからは、STP分析を行うための具体的な手順についてご紹介していきます。
①セグメンテーションを行う
まずはじめに「Segmentation（セグメンテーション）」を行います。
セグメンテーションとは「市場の細分化」という意味で、ある市場の“顧客（ニーズ）”を色々な属性で分類し、細分化することを指します。
例えば喫茶店という市場の場合、以下のようにセグメンテーションできます。
- 仕事場として利用するノマドワーカー
- 打ち合わせ場所として利用する営業職のサラリーマン
- おしゃべり目的の主婦
- 勉強のために利用する学生
- 放課後に遊びに来る女子高生
ここで重要なのは、男性・女性、年齢などで顧客を分けるだけでは、「セグメンテーションとは言えない」ということです。あくまでも、その市場に対する「ニーズ」が分かる形で分ける必要があります。
また、「将来的に満たしたいニーズ」によってセグメンテーションを行っても問題ありません。
②ターゲティングを行う
続けて行うのは「Targeting（ターゲティング）」です。
ターゲティングとは、①の工程でセグメントした市場（顧客）のなかから、1つ選択することを指します。
ここでは例として、先程の喫茶店のセグメントから「打ち合わせ場所として利用する営業職のサラリーマン」を選択します。
③ポジショニングを行う
続いて、②で選択したセグメントを元に、「Positioning（ポジショニング）」を行っていきます。
ポジショニングを行う際に重要なのが、選択したセグメント（市場）に対するベネフィット（顧客が感じる利益）を、X軸とY軸の両軸ともに設定することです。
たとえば、喫茶店という市場の「打ち合わせ場所として利用する営業職のサラリーマン」というセグメントでポジショニングを行うと、以下のようになります。
- Y軸：喫煙可／禁煙
- X軸：長居しやすい／長居しにくい
上記を見てみると、Y軸の「喫煙可／禁煙」、X軸の「長居しやすい／長居しにくい」ともに、顧客にとっての「ベネフィット」になっていると思います。
なお、自社製品やサービスのベネフィットは「4P分析」ができていないと洗い出せていないと思いますので、順番としてはSTP分析を行う前に4P分析を行っておく必要があります。
ベネフィットを出したところで、自社がどの位置に「ポジショニングするか」を検討していきます。上記の例で言えば、たとえば「“喫煙可＋長居しやすい”ポジションを狙っていこう」といった感じです。
ポジショニングにおいて重要なのは、競合他社がどのポジションでビジネスを展開しているかです。競合が少ないポジションを狙うことで、「独自のポジションを確立」することも可能になります。
ただし、競合がいないポジションを狙いすぎた結果、「そもそも需要があまり無い市場」にポジショニングしてしまう失敗例も存在します。そのため、「狙いたい市場に需要がどの程度あるのか」についても、しっかりとリサーチする必要があります。
STP分析を行うメリット・目的
ここからは、STP分析を行うメリット・目的について解説していきます。
顧客（ニーズ）を整理できる
STP分析を行うメリット・目的としてまず挙げられるのが、市場における「顧客（ニーズ）を整理できる」点です。
自社製品やサービスの販売戦略を立てたり、新たなビジネスモデルを構築したりする際に、狙おうとしている市場に「どういった顧客がいて、どんなニーズがあるのか」を把握しておくことは非常に大切な要素となります。
STP分析のセグメンテーションを行うことで、市場の顧客（ニーズ）を細分化し、整理することができます。
差別化ポイントの把握
「STP分析を行う手順」の「ポジショニング」の項目でも解説したとおり、STP分析を活用することで自社と他社の製品やサービスを比較することになります。その結果、自社製品と他社製品の違いや差別化ポイント、強みを把握することにつながります。
そうやって見つけた差別化ポイントを元に、より有利なポジションに市場を移動することも可能です。
プロモーション戦略の明確化・共通化
STP分析のポジショニングによって、「どういう方向でプロモーションしていくか」が明確になります。プロモーション戦略が明確になることで社内に共通認識が生まれ、顧客に対してより効果的なアプローチを行いやすくなります。
熊本マーケティング研究所ではLaboutでマーケティングをサポートします
この記事では、STP分析の定義や目的、具体的な進め方などについてお伝えしてきました。
「正直、STP分析を自社でやるのは難しい……」
こんなふうに考えている中小企業の経営者様は、マーケティングの専門家を頼ることをオススメします。
マーケティングの専門家に依頼することで、STP分析や3C分析、その他のマーケティング分析に費やすための時間を、確実に確保することができます。また、専門家が入ることで客観的に自社を見ることもできるので、広い視野で自社事業の今後の方向性を考えることができます。
熊本マーケティング研究所では、マーケティングサポート「Labout（ラバウト）」のサービスを、熊本の中小企業様向けに展開しています。
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マーケティングサポート「Labout」について詳しくは、以下の記事をご覧ください。
○売上・利益アップ
＞＞サポート事例も紹介！Labout「売上・利益アップ」サービスの詳細を解説 | 熊本マーケティング研究所
○Webサイト ・ SNS運用
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○広報室代行
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○ブランディング
＞＞ブランド運用も！Labout「ブランディング」サービスの詳細を解説 | 熊本マーケティング研究所
○新商品（サービス）の開発 ・新事業の立ち上げ
＞＞Labout「新商品（サービス）の開発・新事業の立ち上げ」の詳細を解説【前編】 | 熊本マーケティング研究所
＞＞Labout「新商品（サービス）の開発・新事業の立ち上げ」の詳細を解説【後編】 | 熊本マーケティング研究所
○経営ガイドライン作成
＞＞将来を見据えた経営に必須！Labout「経営ガイドライン作成」サービスを解説 | 熊本マーケティング研究所
また、マーケティングについてのご相談などは、熊本マーケティング研究所までお気軽にお問い合わせください。
