みなさん、こんにちは。

昨年末の弊社忘年会で「よし！今日は最後まで残るぞ！！」

と意気込んでおりましたが、

 

またもや1次会で調子乗り、2次会であっけなく散りました、ゲコヨシです。

（だってお肉とワインが美味しかったんだもの。）

※年末年始の様子を、我らが姐御、イチ子さんがこちらのコラムに残してくれました。ぜひご覧あれ。

 

 

さて、先日の弊社コラムで、2次会帰宅仲間のトシさんが

『女子大生、オナホを売る』

という、かなり尖ったタイトルの本を紹介しておりましたが、それに続いて書きました。

 

今回アキヨシがご紹介するのは、

『経営者に贈る5つの質問』　です。

 

直接的なマーケティング本ではないのですが、コンサルティングサービスを提供する会社の一員として、“経営者視点”は欠かせないだろう！！ということで、ご紹介いたします。

 

あ、ちなみに、「マーケティングは経営そのもの」という考えもありますが、

KMLでは、「経営の一部にマーケティングがある」と定義しています。

↑図全体が「経営」で、その一部として「マーケティング」が存在する、という位置づけです。

 

 

ドラッカーが開発した、最もシンプルで奥深い自己評価法

筆者は、「マネジメントの父」と呼ばれる、ピーター・ドラッカー。

本書は、ドラッカー自身による各質問の説明に、各ジャンルの第一人者が解説を加えた内容となっています。

 

本書の目次は以下の通り。

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序章：なぜ5つの質問が必要なのか

質問１：われわれのミッションは何か？

質問２：われわれの顧客は誰か？

質問３：顧客にとっての価値は何か？

質問４：われわれにとっての成果は何か？

質問５：われわれの計画は何か？

終章：組織はいかにして変われるか

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ぶっちゃけ、本書を読んだだけでは何も答えは出ません。

正直まだ私もまったく理解できていません！！

 

本書の冒頭、

“「5つの質問」とは、今行っていること、行っている理由、行うべきことを知るための経営ツールである”

 

とあるように、あくまで「経営ツール」であるため、このツールを使って“考える”ことが重要です。

ということで今回は、各質問に対しての“考えるポイント”を中心にご紹介していきたいと思います。

 

質問１：われわれのミッションは何か？

「ミッション」＝活動の目的、会社の存在理由（会社が社会に果たすべき使命）

会社が何のために存在しているのか、を定めることで、

「何を行うべきか」「何を行うべきでないか」を判断する基準となります。

 

事業を行う上で、「もっと売上を伸ばしたい！」「利益を増やしたい！」と考えた際に、あれこれ手を出すのではなく、「ミッションに沿っているか」を考える必要があります。

何のために、どのような想いで事業を行うのか、がスタート地点であり、それが曖昧だと迷子になってしまいます。

 

＜質問１を考えるポイント＞

・われわれは何を実現しようとしているか？

⇒会社の存在理由は何か、今行っていることは“なぜ”行っているのか。要するに、何をもって憶えられたいのか。

 

・特筆すべき新しい問題と機会は何か？

⇒直面している課題は何か（人口、規制、技術、競争など）、どのような機会があるか（技術、社会・文化トレンド）。

 

・ミッションは再検討すべきか？

⇒ミッション・ステートメント（ミッションを言語化したもの）は修正すべきか。修正の必要がなければ、それはなぜか、必要ならば、それはなぜか、どのように修正すべきか。

⇒新たにミッションをすべきものは何か、それはなぜか。

 

 

質問２：われわれの顧客は誰か？

「顧客」＝満足させるべき人たち

顧客は、増えることもあれば減ることもあり、多様化することもあります。ニーズ・欲求・希望も変わっていきます。

そのため、「私たちの顧客は誰か」という問いに答えることによって、顧客にとっての価値を知り、会社にとっての成果を知り、行動のための計画を立てることができるようになります。

過去のコラムで何度も出てきた、マーケティングで最も重要な「顧客目線」「顧客の立場に立つこと」につながりますね！

今月の一冊②『マーケティング見るだけノート』

今月の一冊③『ドリルを売るには穴を売れ』

今月の一冊④『P&G流マーケティングの教科書』

 

＜質問２を考えるポイント＞

・われわれの顧客は誰と誰か？

⇒顧客リストを作成したか、それぞれの顧客にどのような価値を提供しているか。

⇒われわれの強みと資源は、顧客のニーズにマッチしているか。マッチしているのであれば、それはなぜか、していなければ、それはなぜか。

 

・われわれの顧客は変わったか？

⇒顧客はどのように変わったか（性別、年齢層、家族構成など）。その変化は、会社にとってどのような意味を持つか。

 

・顧客を増やすか減らすか？

⇒現在の顧客の他に、どのような顧客がありうるか、それはなぜか。ターゲットから外す顧客は誰か、それはなぜか。

 

 

質問３：顧客にとっての価値は何か？

「価値」＝顧客のニーズ、欲求、希望を満たすもの

顧客は何をもって価値とするか、何が顧客のニーズ、欲求、期待を満たすのか、については、顧客本人にしか答えることができません。

そのため、価値を提供する側が「これを欲しているのだろう」と、その答えを想像するのではなく、必ず、顧客から直接答えを得る必要があります。

 

＜質問３を考えるポイント＞

・われわれの顧客は何を価値としているか？

⇒われわれだけが満たしているニーズ、満足、ベネフィットは何か。顧客が価値とするものを提供できるか。

⇒価値を提供できる能力は、さらにどのように活用することができるか。

⇒顧客の満足度を知る手立てはあるか。

 

 

質問４：われわれの成果は何か？

「成果」＝人々の人生、生活、能力、健康、姿勢、行動、環境等に与える影響

会社がミッションを実現するためには、あげるべき成果を明らかにして、資源を集中させる必要があります。

 

＜質問４を考えるポイント＞

・われわれにとって成果をどのように定義するか？

⇒ミッション、顧客、顧客にとっての価値を検討した結果、成果とすべきものは変わったか。なぜ変わったのか、なぜ変わらないのか。将来、成果とすべきものはどのように変わるか。

 

・成果はどの程度実現しているか？

⇒成果をあげるうえで有効な活動やプロジェクトは何か。将来、自らの成果をどのように測定するようになるか。

 

・資源を活用しているか？

⇒人材を活用しているか、資金や資源を活用しているか、会社のブランドを活用しているか。

 

 

質問５：われわれの計画は何か？

「計画」＝ゴール、目標、アクションプランを実現するための道程

計画を成果につなげるためには「ゴールに焦点を合わせる」「方向は不動とするが、実行は柔軟性を持たせる」「モニタリングする」ことが必要とされています。

 

＜質問５を考えるポイント＞

・「5つの質問」を通じて何を学んだか？

⇒これまで学んだことのうち、最も重要なことは何か、とるべき行動は何か、会社の将来にとって重要な意味を持つ情報は何か。

 

・活動の焦点はどこに合わせたらよいか？

⇒個人が担当するもののうち、重視すべきものは何か、それはなぜか。ミッションとはどのような関係にあるか。

⇒会社全体として重視するべきものは何か、それはなぜか。ミッションとはどのような関係にあるか。

 

・活動の方法はどのように変えるか？

⇒取り組むべき新たな活動、プログラム、ニーズはあるか。廃棄すべきものはあるか。外部に委託するべきものはあるか。

 

・成果をあげるための計画は何か？

⇒成果につながるゴールは何か。ミッションの実現に有効なゴールは何か。ゴールに到達するために有効な目標は何か。目標達成に有効なアクション・プランはどのようなものか。

⇒ゴール、目標、アクション・プランにはどれだけの予算と時間が必要か。責任者は誰にするか。

⇒計画の実行には、どれだけの要員が必要か、どのように評価するか。

 

・自らが成果をあげるための計画は何か？

⇒自らが決定できる活動と第三者の承認を必要とする活動は何か。決定と実行の期限はいつか。どのような人事が必要か。

 

 

ここまで、5つの質問とその質問を考えるためのポイントをご紹介しましたが、

･･･ものすっごく難しいですね。

質問は5つですが、、、すごく深い。

 

ちなみに、本書の最後のページにこう書かれていました。

“本書の具体的な使い方について、私からの希望は一つしかない。大急ぎで読まないでいただきたい。「5つの質問」は一見してシンプルである。だが実はそうではない。繰り返して考えていただきたい。質問と格闘していただきたい。”

 

いやまさに。これは格闘ですね。

そしてドラッカー先生、大急ぎで読んでしまいましたよ。

 

今のところ全く自信はありませんが！

私も自社について繰り返し考えていきたいと思います！