そもそも4P分析とは？
4P分析とは、自社商品・サービスについて分析するための、マーケティングのフレームワークです。
4P分析では、自社商品・サービスの「Product（商品）」、「Place（流通）」、「Price（価格）」、「Promotion（販売促進）」について分析していきます。それぞれの頭文字をとって、「4P分析」と呼ばれています。
この記事では、4P分析の「Place（流通）」に焦点を絞ってご紹介していきます。
4P分析の全体像について知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
＞＞4P分析（4C分析）とは？自社商品のベネフィットから販促方法まで分析するフレームワーク | 熊本マーケティング研究所
また、4P分析の「Product（商品）」について詳しくは、以下の記事をご覧ください。
＞＞4P分析を徹底解説！最重要な「Product（製品）」の戦略や開発事例 | 熊本マーケティング研究所
4P分析の「Place（流通チャネル）」とは？
4P分析の「Place（流通チャネル）」は、自社商品・サービスの「流通チャネル（サプライチェーン設計）」と「販売チャネル（どこで売るか）」について戦略を考えていきます。
流通チャネル＝サプライチェーンの設計
流通チャネルでは、サプライチェーンの設計を行っていきます。サプライチェーンとは、商品の原料調達から製造、在庫管理、物流、販売などを経て、商品を消費者が手にするまでの一連の流れのことを指します。
販売チャネル＝どこで売るか
販売チャネルでは、その商品・サービスをどこで売るかを考えていきます。例えば、インターネットのみの販売なのか実店舗でも販売するのかや、コンビニ限定販売なのかスーパーなどの量販店でも販売するのか、等を決めていきます。
重要になる2種類のチャネル政策
4P分析の「Place（流通チャネル）」を考えていく上で、重要となるのが「開放型チャネル」と「閉鎖型チャネル」という2つのチャネル政策です。
開放型チャネル
開放型チャネルは、卸売業者や仲卸業者を通じて、小売店で販売していくチャネル政策のことを指します。このとき、卸売業者や仲卸業者を特定せずに自社商品の販売を許可することから、「開放型チャネル」と呼ばれています。
開放型チャネルは、大量生産した商品を流通する際によく用いられる手法です。普及率に優れているため、多くの人の手にとってもらいやすいのがメリットとして挙げられます。
その一方で、間に入る業者間の輸送コストやマージンが発生してしまうため、小売価格は高くなってしまいます。開放型チャネルでは、高くなる小売価格をスケールメリットで回収する手法であると言えます。
閉鎖型チャネル
閉鎖型チャネルとは、卸売業者や小売業者を限定的にしたり、メーカー直販のみにしたりするチャネル政策のことを指します。
閉鎖型チャネルでは、特定の代理店などでしか購入できないため、ブランドイメージの構築や維持に役立ちます。具体例としては、iPhone等を販売しているApple Storeや、高級ブランドの店舗などが挙げられます。
一方で、閉鎖型チャネルは商品の普及のしやすさに課題があります。なお、地方の中小企業の多くは、この閉鎖型チャネルでの販売になっている場合が多いです。
「Place（流通チャネル）」の設定で成功したマーケティング事例
ここからは、「Place（流通チャネル）」についてより分かりやすく解説するために、「Place」の設定で成功したマーケティング事例をご紹介していきます。
タリーズコーヒーの事例
アメリカで誕生したタリーズコーヒーは、日本に進出する1店目を銀座にオープンしました。これは、場所の「販売チャネル」を意識した戦略で、銀座という土地のブランドイメージを、自社のブランドイメージに利用することができます。
この「店舗がどの土地にあるか」によって、「Price（価格）」も大きく影響が出ます。たとえば、銀座なら3,000円のランチでも、地方で同じ価格で出すのは難しくなります。
上記のような例はさまざまな場所で活用されており、事務所の場所が在る場所も、会社のブランドイメージに影響する場合が多いです。
ヘルシア緑茶の事例
ヘルシア緑茶は、「閉鎖型チャネル」の戦略で成功した事例です。ヘルシア緑茶はスーパー等では販売せず、コンビニ限定販売という戦略を選びました。
その結果として、販売機会は減るものの、無駄な流通コストの削減による手に取りやすい価格で販売できたり、コンビニ弁当などで食事を済ませる人の罪悪感を軽減したりする商品設計がはまり、売上200億円以上の大ヒット商品となりました。
ヘルシア緑茶の事例は、4P分析の「Product（商品）」と「Price（価格）」の間を、「Place（流通チャネル）」が理想的な形で繋いだ事例であると言えます。
富士山で買うカップ麺の事例
富士山に限らず、山の上など行くのが難しい場所にある商品は、街中のコンビニやスーパーよりも価格が高いことが多いです。これも、「Place（流通チャネル）」が商品の「Price（価格）」に影響を及ぼしている例のひとつです。
同じカップ麺を売る場合でも、市街地よりも富士山のほうが価格が高い理由は「需要」と「流通コスト」にあります。富士山の上の方がカップ麺を欲しがる人が多くなり、結果的に価値が高まります。また、それに合わせて山の上まで運ぶ流通コストも加味された価格になります。
このように、非常に限定的ではあるものの、需要が高まる場所であれば、相場よりも高い価格でも売れる場合があります。
病院の横にある薬局の事例
病院で貰う処方箋は、病院の横にある薬局で薬を貰わなくてはいけない訳ではありません。しかし、実際に病院に行って処方箋を貰ったら、多くの人が病院の横にある薬局へ行くと思います。それは、病院から遠い薬局まで脚を運ぶのが面倒だからです。
病院の横にある薬局も、Placeの「販売チャネル」をうまく使った事例であると、熊本マーケティング研究所では分析しています。
「Place（流通チャネル）」は価格を決める上で重要な要素！
この記事では、4P分析の「Place（流通チャネル）」について詳しく解説してきました。
「Place（流通チャネル）」には、大きく分けて以下の2種類があります。
- 流通チャネル＝サプライチェーンの設計
- 販売チャネル＝どこで売るか
サプライチェーンの設計では流通コストが、販売チャネルの設計では家賃などのコストが、このあとに行う「Price（価格）」に大きな影響を与えます。
実際に、流通コストなどを無視して先にプライシング（価格付け）してしまい、卸売業者を使った開放型チャネルでの販売では利益が出ない、なんてことも中小企業では珍しくありません。
そのため、「Place（流通チャネル）」をしっかり行っていないと、利益を出せる正しいプライシングはできないのです。
熊本マーケティング研究所「Labout」ならプロダクト開発をお手伝いできます
「Placeや4P分析の重要性は理解できたけど、自社だけでやるのは難しそう……」
こんなふうに考えている中小企業の経営者様は、熊本マーケティング研究所でサポートすることができるかもしれません。
熊本マーケティング研究所では、マーケティングサポート「Labout（ラバウト）」にて、4P分析を用いた企業のプロダクト開発をお手伝いさせていただいています。
マーケティングの専門家がサポートすることで、客観的に自社を見ることができるので、より広い視野で自社事業に取り組んでいけるメリットも期待できます。
熊本マーケティング研究所のLabout「プロダクト開発」について詳しくは、以下のページをご覧ください。
＞＞プロダクト開発 | マーケティングサポート Labout | 熊本マーケティング研究所
＞＞Labout「新商品（サービス）の開発・新事業の立ち上げ」の詳細を解説【前編】 | 熊本マーケティング研究所
＞＞Labout「新商品（サービス）の開発・新事業の立ち上げ」の詳細を解説【後編】 | 熊本マーケティング研究所
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